Ticari konuşmanızı veya asansör konuşmanızı ikna edici ve inandırıcı hale getirin

Önemli ve ilginç olana geçelim, formları alıp size uygun olana göre uygulayalım.
Odak türleri
Promosyon mesajlarını tasarlamak için iki tür yaklaşım vardır:

"Makro" yaklaşımlar

İkna edici fenomenlerin bulunduğu psikolojik veya sosyolojik çerçeve.

"Mikro" yaklaşımlar

Onlar söylemi inşa etmek için kılavuzlar ve modellerdir. Bu yaklaşımlar iki gruba ayrılır:

• Stratejik modeller: Neye ulaşılacağını söylerler, ama nasıl başarılacağını söylemezler.
• Taktik modeller: Bize bunu nasıl başaracağımızı söylerler, hedeflere ulaşmamıza yardımcı olan operasyonlar sunarlar.

Psikolojik İlkeler
Robert Cialdini hareket eden iradeler için genel bir temel olarak altı psikolojik ilkeyi kabul eder. Bu ilkeler şunlardır:

tutarlılık

Bir kişinin fikirleri, tutumları ve kararlarıyla kazandığı mantıklı bağlılık konumudur. Sunulan biçimlerde ve amaçlarda düzen ve bağlılığın olması önemlidir, bunu unutmayınız.

sosyal onay

Başkalarının bir şeyi nasıl gördüğüne bağlı olarak, onu kendimiz yargılama eğilimindeyiz. Bu nedenle genellikle bizi tanıdıkları yerden değerlenir, ticari durumda bizi tanıyan ve portföyünde bulunan değerlenir. Girişimlere yatırım yapılması durumunda, başlangıçta sizinle birlikte girmeye güvenenler (oluşturduğunuz ekip, daha önce giren yatırımcılar, FFF (Arkadaşlar, aile ve aptallar) vb.

Sempati

Fiziksel çekicilik, sözsüz iletişim (jestler, duruşlar…), ses tonu… başka biriyle sempati uyandırmak söz konusu olduğunda önemli niteliklerdir.

Yetki

Ahlaki otoriteye atıfta bulunuyoruz.

Kıtlık

Kıtlık ilkesi şunlara dayanır:

• Ortak bir inanç. Bu inanç, kıt olanın daha değerli olduğunu varsayar.
• Temel bir duygusal tepkiye "tepki" denir. Özgürlüğümüze sınırlamalar getirmek için girişimlerde bulunulduğunda (örneğin, zamanla sınırlı fırsatlar) normal olanın aksine tutum veya bakış açıları benimsemekten oluşur. Değer ve fırsat algısı, tüketicinin ikna önündeki engellerini azaltır.

Mütekabiliyet

Örneğin, müşteri veya yatırımcı hediye olarak beklemediği bir şey aldığında, alınan iyilikleri iade etme eğilimi.
Reklamın tüketicinin satın alma ya da almama kararını nasıl etkilediğini açıklayan ve “Etkiler Hiyerarşisi” dediğimiz teorik modeller vardır.
AIDA modeli
En popüler olanı AIDA modeli. Bu model, bir mesajın alıcısında, onu ikna etmek, yani göndericinin istediği gibi davranmak için üretilmesi gereken etkilerin sırasını gösterir. Bu dizi şunlardan oluşur:

Dikkat

.
Hedef kitlede nasıl dikkat çekileceğini kastediyoruz. Şunu aklımızda tutmalıyız:

• Bir mesajın ana kalitesi, alaka düzeyi, yani teklifin alıcının ihtiyaçlarına veya isteklerine uygunluğudur.

• Mesajlar dikkat çekmeli

Faiz

Bu ürün, hizmet veya girişimin bize bir fayda sağlayabileceğini düşündüğümüzde ortaya çıkıyor.

Arzu

Alıcının ilgiden ürüne, hizmete sahip olma veya Startup'a yatırım yapma arzusuna geçmesini sağlamakla ilgilidir.

Eylem

Açık ve net olalım, zaman önemlidir, size şunu söylemekten ibarettir:

• onun ne yapmasını istiyoruz
• Neden şimdi yapmalısın?
• bunu nasıl yapabilirsin

İhtişam Modeli
"Etki hiyerarşileri"ne ek olarak, başka bir model türünden bahsetmek de önemlidir, İknaya dayalı SPLENDOR modeli"mikro" bir yaklaşımla başlayan ve bize ticari mesajları nasıl oluşturacağımızı ve yargılayacağımızı anlatan sekiz psikolojik andan oluşan.
Sahip olduğu fikir, ikna sürecinin aşağıdaki psikolojik anlardan oluştuğudur:

• Bilgi
• Motivasyon
• Faiz
• Kendinden emin
• Anlamak
• Eğim
• dürtü
• memnuniyet.

Bu anlar zamansal bir diziyi veya sabit bir düzeni tanımlamaz ve tüm iletişim eylemlerinde sekiz anın gerçekleşmesi gerekmez.
Stratejik temeli doğrudan "etki hiyerarşileri" ile ilgilidir, ancak bununla farkı şudur: iknayı ardışık bir süreç olarak düşünmez.
İhtişam Modeli hakkında derinlemesine bilgi edinmek istiyorsanız, İhtişam Modeli için bu Eksiksiz Kılavuzu kaçırmayın.